浙江桐乡，素有“鱼米之乡、丝绸之府”之称，盛产丝绸、羊毛衫、杭白菊等，得天独厚的优势使桐乡人安居乐业，辈出丰子恺、茅盾等儒雅之士。在这风景如画的江南水乡，有一家企业从不大张旗鼓，可谓韬光养晦，通过质量的硬招牌打响国际市场，在经济动荡、行业不景气的今天，还能守住一方市场，实在难能可贵。本期记者专访福华德鞋业有限公司创始人严小兵，看他如何：潜龙在渊运匠心，十年磨剑铸辉煌。

寻常处见功力

1994年9月，毕业于国际贸易专业的严小兵进了一家进出口贸易公司，主要负责对接日本鞋类贸易市场。由于之前学习的是英语，为了可以和日本客户沟通交流，具有敬业精神的他苦学了一年日语。

“我当时从零开始，学习了做鞋，本身是学贸易的，后来做翻译必须要懂制鞋流程，就是制鞋工序，每道制鞋工序在日语里都有专门叫法。”据严小兵回忆，有件事情他印象很深，在一次交易中，他发现从上海贸易公司过来的翻译虽然日语水平很高，但是真正翻译到很专业的问题时，并没有派上用场。日语制鞋上专业的叫法，翻译过来应该是什么，到底是哪道工序，和表面翻译完全不一样。

为了学懂弄通，严小兵远赴日本，深入车间长达3个月的时间，每道工序到现场和师傅学习。从仓库、裁断、针车到成型，学习整套制鞋工序和其对应的日常语言，学成归来，仍与日本师傅保持沟通。“当时经常与一个年纪很大的日本客户晚上下班后交流，因为国际电话费很贵就用传真，我把传真写满发过去，他解释好再发过来，现在想想还很有意思”。正是这份钻研精神，使得严小兵面对严苛的日本客户显得游刃有余，也为他日后创办企业，执着于品质把关打下了良好的基础。

1998年浙江开始企业转制，次年严小兵离开所在公司。得益于丰富的客户资源，1999-2002年严小兵开始转做贸易商，为日本客户提供翻译帮助，替客户寻找代工工厂。“三年做下来碰到很多问题，当时最严重的事是出了质量问题，6000双鞋有23双鞋留有断针，幸好客户检查出来没有造成伤害，日本对品质要求严格，在断针方面甚至出台了法律，如果造成了伤害要支付高额的赔偿。”

由于对高品质的追求无法落实，严小兵觉得要有自己的工厂，这样很多想法就可以实施下去，2002年12月严小兵与两位兄长共同创立了福华德鞋业有限公司。成立之初，严小兵为解决断针问题不惜斥巨资购置X光机，把鞋子都透视一遍，这样断针都能看出来，并且针对日本市场的严格要求制定了一套流程，彻底根治了断针问题。“当时到北京公安一所买设备，就是机场的X光机，问我们买来做什么，我们说是做鞋厂的，他们说鞋厂要这个干什么，这让他们觉得不可思议。我们的断针标准是1mm，设备检测可能没那么细，我们提了要求，设备厂家专门做了改进，整台设备40多万元人民币。这在中国做鞋是第一家，当时在日本也不多，只有两三家有这个设备。”

严小兵在质量上的坚守，很快得到了回报，产品被挑剔的日本市场所接受。经过数年经营，严小兵带领着福华德人让产品在国际市场上立足，目前主要面向日本出口，美国、西班牙等地区也有福华德的客户。

细微处见真章

在管理企业方面，严小兵可谓是滴水不漏，大事小事一起抓，大到人才储备，小到工厂的细枝末节都事必躬亲。早在创业之前，严小兵谙熟取他人之长，补己之短的道理，最终融会贯通自成一派。“从业之初虽然不是管理岗，但总和管理层打交道，原来的厂长怎么管理企业，成功在哪里，失败在哪里，一直比较注意这些方面。就日本客户来说，这么多年和他们打交道，他们的工作态度和做事情的方式很严谨，他们会钻研你们为什么会这样，应该是什么样，怎么样才能产生好的效果，促成好的结果，我从中学到了很多。”

对于自己的团队，严小兵十分注重实际，绝不闭门造车，亲自带队远赴日本，组织干部到车间现场观摩。“客户为什么提这个要求，我们不可能完整准确地领会要点，需追本溯源去工厂看他们是怎么做的。”车间里有一些六七十岁的老师傅，经验十分丰富，在实际操作中也有很多好的方法，严小兵和自己的团队一同在车间里学习观看，受益良多，包括整套制鞋工序。严小兵认为这个鞋子放在这么敞亮的地方，稍微有点伤痕、隐线、胶水外露一看就很清楚，亲身感受是最好的方法。一开始是研发团队，再是车间厂长、管理层，基本上中层干部都有参与。

为了将可能产生的失误减少到最低，严小兵对症下药。“比如缝纫机的断针，一般来说工厂好多针都在工人手上，而我们只给他3根，如果你针断了需要更换，必须拿着断针到仓库去换。”严小兵规定旧针换新针不能存在缺损，一定是一根针拼出来，也是防止断针混到鞋子里面。本着细致入微、求真务实的态度，不断改进产品来满足客户的要求，以怎么做好产品为目标，作为一家劳动力密集型企业，在精细化管理上严小兵足显功力。

严小兵坦言道，企业最大的优势是人，无论是管理层还是工人都很稳定，工资待遇比周边的企业至少高10%，每年的流失率基本没有。“人才是企业发展的根本，不管什么产品都是人做出来的，产品要求再高，没有相应的人才去做也不行。”严小兵在人才培养上不留余力，手下的干部基本上都是从基层提拔起来的，现任的开发室主任是从车间里物色出来的，曾送到上海学习了半年，掌握了一些制鞋的核心技术，有能力满足客户的各种要求。如今严小兵认为在管理上已经足够放心，至少自己的一些想法能贯彻下去，完全可以交给员工自己去做。

永创新无止境

在严小兵的带动下，福华德的鞋类产品日趋完善，男鞋里面主要包括皮鞋、休闲鞋、高尔夫球鞋、棒球鞋等，还有部分女式休闲鞋。随着市场的需求发生改变，严小兵看准了功能鞋市场的发展，带领研发团队突破技术难题，研发了多款具有实效的功能鞋，例如防水、透气、防静电等功能，一经投入市场收益良好。

“我们进口的抗菌防臭的材料，有说明书也有检测报告，已经用到鞋垫上。我们还申请了很多专利，现在生产的防水鞋是全防水的，是我们的发明之一。还一个防静电的，当时想法是人们在日常生活中总会发生静电，现在很多衣服是防静电的，但我把人整体的静电放掉了，衣服就不需要防静电的，简单地说我的鞋是导电的，但是导电性能不能太好，否则触电了会发生危险，所以要控制在一定的量。”

2010年，严小兵对鞋底进行彻底改造升级，大大减轻了鞋底重量。通过与日本企业合作，成功击败了所有强有力的竞争选手，一举拿下了日本招投标的防静电鞋订单，严小兵表示早在2007年就开始研发功能鞋的轻量化、耐折、耐磨等性能，甚至于规定一只皮鞋的重量控制在300g左右，因为一只男鞋正常要400g，重量太轻也不行。从提供样品到测试，包括试穿之后每个试穿人的意见是什么，比如说防滑性能如何，还有些人提出透气性差的意见，针对每位体验者的意见综合考虑去改进，前后花费了3年的时间，最终的成品拿去投标。需求方会提一些要求：“有招投标资格的，比如要求重量就在300g以下，很多企业因此被淘汰了，这种硬指标，没有一定的实力是不行的。”

严小兵在发明轻型鞋底后，很快将技术应用到了舞鞋上，在跳舞界引发了一波热潮。传统的舞鞋如板鞋相对笨重，而严小兵开发出的舞鞋不仅轻，而且防滑，从而赢得了市场，使用过该产品的舞者认为效果很好。

拓前路促发展

虽然市场一片火热，但严小兵从不照单全收，他有自己独特的营销策略，选择适合的客户群体，“客户群尽量去选没有竞争的客户，比如日本的a公司和b公司，我事先查一下，有没有竞争，如果有竞争我们只选一家，这样一来市场的大小份额就在那里，势必其他品类的也要做，如果a、b两家公司同样的鞋都在我这做，他们在竞争的同时也会影响到我，所以就尽量选一下客户，当然他们一点竞争也没有我控制不了，但是大的方面我只选一家。”

不仅如此，严小兵主动选择市场，懂得趋利避害，如同一个久经沙场的智将，“打个比方，他们东京市场这么大做不完的，东京有一家鞋业代工商了，我就尽量避开到大阪去，或者其他地方，我现在战线拉得很长，从南到北，九州福冈一直到北海道，基本大城市都有客户。”

即便能在资本市场左右逢源，严小兵仍有一丝顾虑，“自2018年以来外销开始走下坡路，像日本、东南亚是免税的，中国进口的算下来30%左右的税，综合产品没有竞争优势，很多客户到东南亚去下单，对我们的影响蛮大的，我们做了这么多年，积累了很多客户，订单上a客户少了b客户就多一点，基本上还可以维持平衡，但是长远来看，如果说中日韩自贸区不建的话，我们肯定是没有优势的。”

早在2002年，严小兵发现了招工难的问题，桐乡县人口不多，制鞋是当地的产业之一，不管是家里几个人合伙还是去工厂上班，家家户户都有人做鞋，随着规模扩大，桐乡县兴办工厂，剩余劳动力日益不足，为解决用人难的问题，严小兵在全国范围内广招人才，开创了桐乡县聘用外地人的先河。2007年又迎来了新的挑战，用工问题、汇率问题、原材料上涨的问题愈发需要解决。严小兵果断决定到外面投资建厂，经过辗转多地考察，参考当时招商引资的政策，决定在江苏宿迁投厂，2008年建设厂房，一开始严小兵没有让宿迁工厂对接海外市场，为了确保产品品质，提高工厂生产水平，接了价格便宜的订单给工人们练手，经过两年的时间，工人的制造工艺愈发成熟，完全达到了让日本客户满意的水准，现如今宿迁工厂已经成为主力，产量是桐乡工厂的2倍，完全有实力应对大批量订单。谈到选择在宿迁建厂的原因，严小兵指出：“一是做出口要靠近港口，宿迁离连云港挺近的。二是宿迁市没什么产业，人口众多，一个县有200多万人口，很多人靠外出打工赚钱，孩子在家不放心，老人也年纪大，希望在家门口上班，招工对我们来说也比较方便。”严小兵充分发挥了宿迁市丰富的劳动力资源优势，积极回引外出务工人员返乡就业，成功地为当地人提供了400余就业岗位，解决了许多留守家庭的困难，为当地产业发展提供了巨大支持。

谈及未来，严小兵准备开拓国内市场，推广自主品牌VIVI系列产品。“马上7月份在武汉有日本产品的推荐会，日本客户想进入中国市场，但其实产品都是我做的，所以这次我们就相当于合作，参加一下，看一下中部地区对这些产品的认识度是怎么样的，从小而精做起，慢慢扩大吸引力。6月14日去长沙平和堂，7月20-21日去武汉，武汉活动结束后再去长沙，9月份去成都，都是去参加日本产品推荐会。其实中部市场挺大的，消费水平还可以。”

后记

从业多年，由做翻译到做贸易商，到后来投资办厂，严小兵一直在转换角色，这其中不变的是他刻苦钻研、精益求精的精神，正得益于这种精神，使得福华德的品质招牌可以长盛不衰，福华德 (FORWORLD) 的意思是走向世界，严小兵始终以此为奋斗目标，带领福华德人本着“团结、诚信、效率”的宗旨，在世界舞台上传递着中国制造的声音，为中国鞋业贡献着自己的力量。