“当你真心想要把一件事情做好的时候，整个世界都会联合起来帮你完成它！”在20余年从业经历中，张家口华益皮草有限公司（以下简称华益皮草）董事长张俊霞一直奉行着这样的信条。也正是秉承着这样的理念，华益皮草从有着“中国毛皮碎料加工基地”之称的河北阳原县脚步坚定的一路走来，从当年只有几个人的手工作坊到如今涉及裘皮服装设计、生产、贸易、房地产投资等多个领域的知名企业。

由来：专注成就专业

阳原县位于河北省西北部，晋冀蒙交界处，拥有举世闻名的东方人类发源地泥河湾。近百年间，勤劳智慧的阳原人，用一双双巧手做起了毛皮加工生意，以其娴熟的技艺、精细的做工把碎皮变废为宝，以加工边、条、头、尾、腿等各种碎料为主的“碎皮缝制”技艺传承至今，逐步形成了以碎料拼接为特色的加工中心。“泥河湾”文化和“毛皮”产业历史悠久，享誉海内外。

汉朝时期，在阳原民间就有弘州人为“飞将军”李广赶制皮衣赴坝上抗击匈奴的传说，到清光绪年间，毛皮加工技术进入兴盛时期，在京、津、冀、晋、蒙等地区都留下了阳原“毛毛匠”的足迹。新中国成立以来，乘着改革开放的春风，阳原毛皮产业得到迅速发展，毛皮加工工艺更加精湛，“碎皮缝整”和“整皮碎用”两大特色在国际、国内市场享有盛誉。

在这样环境的孕育下，2003年张家口华益皮草有限公司应运而生。“严格说，我们是在2000年的时候就成立了华苑皮草有限公司，是现在华益皮草的前身。当时也和阳原地区其他裘皮制品企业一样加工生产碎料拼接褥片产品。”张俊霞告诉记者，20世纪末，阳原地区的裘皮碎料产业已经初具规模，家家户户都从事着皮革碎料的生产，“在生产经营过程中，我们发现当时的市场环境，合资公司在自营进出口权的申报方面有得天独厚的优势，于是我们引进了香港的投资方共同成立了以外销市场为主的华益皮草有限公司。”

当时，阳原有着大大小小千余家裘皮制品生产企业，主要是利用水貂、獭兔皮碎料加工生产褥子和帽条等产品出口，“我从1992年开始在阳原第1家合资皮毛企业——北元毛皮有限公司负责生产管理工作，长年在生产一线工作的经历让我积累了不少技术经验和客户资源。当时阳原市场上各种碎料褥子的生产竞争已经非常激烈，斟酌再三，我们将自己的主要产品确定为水貂服装和编织服装。”张俊霞和她的投资方在有针对性地分析市场竞争形势后，在成立伊始，就将华益皮草有限公司的主要产品确定为水貂服装和编织类裘皮服装，将主要市场确定在日本、韩国等地区。

阳原国际裘皮城为周边50多个县市的游客购物观光提供免费乘车服务

与其他企业加工生产裘皮碎料褥子出口不同，裘皮服装不但有着更高的附加值，更对产品质量、加工工艺有着更高的要求。张俊霞告诉记者，当时为了给要求严苛的日韩客户加工生产出符合质量要求的产品，她和华益皮草的生产技术人员可以说是操碎了心。“当时公司刚成立，我们接到的第1个订单是日本客户的一种特殊工艺的水貂帽条，当时国内市场并没有类似的产品，工厂负责工艺的师傅研究设计了很久、试验了许多种不同的工艺方式都无法达到客户的要求。”为了能按时给客户交付订单，张俊霞和技术人员一起进行技术攻关，从研究毛皮的部位分割、缝制工艺入手，一个环节一个环节地进行技术攻关，“整整用了4天时间，我们终于制作出了第1根符合客户要求的帽条产品。从那时起我就给华益皮草的所有员工定下了这样一个规矩，‘要做就做到最好，要么就干脆不做’。”张俊霞身先士卒的精神影响了身边每个员工，华益皮草在接下来的生产经营过程中不断将质量上乘的产品带给来自世界各地的客户。

准确的市场定位和上乘的质量让华益皮草的产品在日韩市场上迅速站稳了脚跟，“当时整个河北地区，裘皮企业基本上都在用国产的低档皮加工生产低价产品向俄罗斯地区出口，因此基本上没有同类产品和我们竞争，加上我们对产品款式开发的投入和质量的严格要求，大大小小的客户迅速向我们这边集中，到2004年，华益皮草生产的水貂服装和皮草编织服装在日韩市场上占据了近80%的份额。”

一个偶然的机会，张俊霞在加拿大留学的儿子将自己公司生产的产品当做礼品馈赠给当地的朋友和同学，做工精美质量上乘的产品一下引起了加拿大友人的兴趣。很快就有加拿大地区的裘皮制品贸易商慕名前来华益皮草洽谈合作事宜，正处于上升期的华益皮草成功地抓住了机会，将自己的产品销售到了北美市场。“到2011年，仅仅外销市场，我们每年的销售额接近一个亿，华益皮草已经成为了阳原皮草行业的龙头领军企业。”

责任：从企业到社会

伴随着市场环境的变化，2012年国际市场对裘皮服装的需求降温，中国裘皮企业所能接到的外贸订单开始不断下滑，在这场席卷整个行业的寒流中，华益皮草也未能幸免。“从2012年下半年开始，整个行业就能非常明显地感受到订单量的不断下滑，周边有不少企业开始采取减产裁员的方式来降低运营成本。”当时的华益皮草一共有1 000余名生产工人，在以计件工资为结算方式的制度下，工人们的收入不断降低，“这些员工都是跟着华益皮草许多年的老员工了，看着他们收入降低我真是看在眼里、急在心里！”张俊霞并没有和其他工厂一样采取裁员的方式，“企业要生存、员工也要生存，让员工和企业共进退，这是一个企业应有的责任担当。”

“当时有部分裘皮制品企业开始将外销市场转向内销市场，但由于裘皮产品的市场特性，很难快速在内销市场上打开局面。”见证了太多裘皮企业在内销市场上无功而返，张俊霞和她的华益皮草开始重新探寻主业的发展方向，“原来在阳原地区曾经建设过一个裘皮大市场，但受到当时建设条件的限制，虽然市场里有不少的店面，但都是前店后厂的独立店面，一方面管理的不是很正规，另一方面当时冬天来买服装的消费者进一家店脱了外套试穿，出来再进一家店，阳原的冬天非常冷，消费者很容易感冒。”在考察了解这一状况之后，华益皮草决定将自己未来主业的发展方向确定为行业商业地产领域，“我们当时是想能不能把这些独立的店面统一到一个大型的市场里呢？这样一方面能够带给前来采购的消费者更好的消费体验，更重要的是可以拉动阳原及周边地区的旅游、住宿、土特产等行业，当时我们保守估计可以解决2 000人的就业问题。”

阳原国际裘皮城实景图

确定了方向，在华益皮草人“要做就做到最好，要么就干脆不做”做事理念的推动下，仅用了1年时间，投资6.5亿元、占地110亩、建筑面积13.7万m2的阳原国际裘皮城建成完工，并于2013年10月投入运营。“与国内企业皮革行业专业市场定位不同，阳原国际裘皮城是唯一一家以高档裘皮服装为主打产品的专业市场。”在市场的定位方面，张俊霞再度另辟蹊径，顶住重重压力确认了市场主要的产品品类，“由于裘皮产品的特殊性，在内销市场很难靠走量来盈利，只能依靠单件产品的高附加值来生存。我们的定位就是让入驻的商家能赚到真金白银，这样他们有更多的精力投入到新产品、新款式的开发，更加精美的店面装修上，这就形成了良性循环。反观国内其他一些行业市场，商户的产品档次偏低，单价很难提升，在低价竞争过程中，商户很难获得足够的利润，这就是一个恶性循环。”

在这样的经营理念指导下，阳原国际裘皮城年商户入驻率达100%，吸纳就业5 000人，累计实现销售额超过100亿元，接待客流量达300万人，用了5年时间，张俊霞成功地完成了从华益皮草的主业产品加工贸易到行业商业地产的转型升级。“除了裘皮城内部的商户，我们还衍生出了博物馆、酒店、餐饮等一系列的行业，可以说现在阳原很多老百姓的生活与裘皮城建立起了千丝万缕的联系，我们必须要对得起他们。如果是单纯一个小小的华益皮草无所谓，但现在我们经营的裘皮城已经不仅仅是一个企业行为，而是上升到了关乎阳原地区整个产业的社会行为了，这让我们感到肩上的责任重大！”

从单纯的企业运营行为到如今关乎整个地区行业发展的社会行为，虽然从表面上来看华益皮草在裘皮制品生产方面的规模不断缩小，但其所承担的责任丝毫没有减轻。

未来：三驾马车齐驱

“虽然投资经营阳原国际裘皮城后，华益皮草的外销市场规模有一定程度的收缩，但毕竟裘皮服装的开发设计和生产才是我们的主业，这部分的业务肯定不会放弃。”2018年阳原国际裘皮城开业已经满5个年头，伴随着裘皮城各项业务逐渐步入正轨，张俊霞开始考虑华益皮草未来的发展，“肩上越来越重的责任让我不敢有丝毫懈怠，市场竞争如逆水行舟不进则退啊！”

与外贸市场最为火爆的巅峰时期相比，华益皮草如今的外贸订单量减少了大约50%左右，但对于张俊霞来说，目前留存下来的这些订单都是她优中选优筛选出来的优质客户。“从目前的市场情况来看，裘皮服装的外贸业务在短时间内不会出现明显的回暖，寄希望于市场环境能恢复到几年前的巅峰期是不现实的。因此我从2012年就开始有针对性地对自己的海外客户进行了筛选，放弃了一些订单量不稳定、商业信誉较差的客户。”在经历了这样的调整之后，虽然从表面上看华益皮草的外贸销售收入有所下降，但实际上却有效地规避了市场风险。“在外销市场方面，未来我们打算稳定现有的规模，维护好这一批优质客户，将更多的精力投入到内销市场的开发和拓展上。”

裘皮制品生产加工现场

其实，早在2007年，华益皮草就开始尝试拓展内销市场，并注册了自己的裘皮服装品牌“温美莎”，但当时外贸市场的火爆让大家无暇顾及内销市场。“未来，华益皮草会将自己的发展重心逐步转向内销品牌的拓展上。”在张俊霞看来，随着国内消费理念的变化，越来越多的消费者开始关注各类裘皮制品，“这就给我们提供了巨大的市场空间和机遇。对于裘皮服装和其他相关产品来说，品牌和产品之间是互相推动相辅相成的，品牌需要产品赋予灵魂，产品需要品牌来进行拉动和提升。现在我们正在考虑引进高端的设计师，未来我们还有可能与海外设计师进行合作。我们还准备与国内的一些大中专院校进行合作，在功能性、创新性、科技性方面不断推陈出新。”现在，除了在阳原国际裘皮城外，华益皮草还在北京、内蒙古、山西、吉林、黑龙江等多个省市设立了自己的店面，销售渠道覆盖到了国内主要裘皮服装及制品的销售区域。

“现在阳原国际裘皮城的运行已经步入正轨，保持着良好稳定的增长势头。‘专业的事情交给专业的人去做’，这是这么多年来我一直信奉的原则。我的专业是裘皮服装的生产加工制作，因此未来我肯定要把更多的精力放回到华益皮草这边的业务上，裘皮城这边的业务就交给专业的团队去管理。”对于裘皮城的未来，张俊霞表示已经为项目聘请了专业的商业地产管理团队来负责整个项目的正常良性运转。“未来除了本身的经营外，裘皮城还将涉足餐饮、住宿、物流、旅游等多个行业，为前来阳原采购裘皮产品的消费者提供一条龙的服务。”

后记

从裘皮服装加工生产到行业商业地产开发，张俊霞和华益皮草实现了产业的转型升级；从行业商业地产运营再度转回裘皮服装的加工生产，华益皮草经营重心的再一次调整更彰显了张俊霞对裘皮行业的专注。

“阳原毛皮产业要想实现持续健康发展，惟有创新，我们将在全国毛皮行业整体布局中错位发展，突出特色，打造中国京西北裘皮加工集散中心和全球最大的毛皮碎料加工基地，叫响中国毛皮文化发祥地品牌。”这是阳原县县委书记孙海东对阳原毛皮产业发展的展望。

“回顾20年来的发展历程，正是保持着积极的创新和全身心的专注，华益皮草才能在市场竞争日益激烈的大环境下几经转型仍保持着稳健发展。未来，创新和专注仍是华益皮草发展的第一原动力。”张俊霞正昂首阔步地带领着她的华益走向更加美好的明天。